Ce n’est un secret pour personne que les consommateurs veulent un contenu personnalisé. En fait, 74% des clients se sentent frustrés lorsque le contenu du site Web n’est pas personnalisé, et 59% déclarent que cette personnalisation influence leur décision d’achat.

Cela signifie que vous pourriez perdre du trafic sur le site, de l’engagement et des achats si vous ne personnalisez pas vos tentatives de communication.

Heureusement, il existe une stratégie que vous pouvez utiliser pour offrir un marketing personnalisé: la segmentation. La segmentation marketing est une technique qui utilise diverses sources pour prendre des décisions de ciblage informelles afin d’améliorer la satisfaction de la clientèle.

Dans ce guide, nous allons vous montrer comment faire cela.

  1. Qu’est ce que la segmentation marketing ?
  2. Ai-je toujours besoin de segmenter mon audience ?
  3. 3 façons simples de segmenter votre audience
  4. Développer vos propres segments marketing
  5. Comment utiliser vos nouveaux segments pour un marketing personnalisé

Qu’est-ce que la segmentation marketing?

La segmentation marketing consiste à regrouper un type de personnes partageant certains traits ou certains besoins et à leur fournir un contenu personnalisé. Amazon et Netflix sont à l’avant-garde en matière de contenu personnalisé.

Vous avez probablement remarqué cela avec Facebook. À ce jour, leur plate-forme compte 2,32 milliards d’utilisateurs actifs (chiffre qui augmente de seconde en seconde), mais lorsque vous vous connectez à votre compte, vous recevez un flux d’actualités personnalisé. Votre flux contient de nombreuses photos, activités et jeux de vos amis et de votre famille, ainsi que du contenu de blogs et des vidéos d’entreprises expérimentées.

Cela se produit automatiquement via un algorithme complexe qui fournit ce flux d’informations. Les ingénieurs de Facebook ont dépensé beaucoup d’argent pour créer une expérience parfaitement adaptée à chaque utilisateur, quelle que soit le nombre d’utilisateurs.

Vous pouvez, et devriez, appliquer ce type de segmentation à l’ensemble de votre stratégie marketing, en particulier les e-mails personnalisés.

Par exemple, un email personnalisé pourrait être:

  • Un email avec le nom du destinataire dans l’objet
  • Un catalogue en ligne qui propose des suggestions basées sur l’historique des achats antérieurs
  • Un email contenant une offre spéciale anniversaire ou un code de réduction

Chacun de ces exemples est un exemple du type de personnalisation marketing en cours sur Internet, et tout cela est rendu possible grâce aux nouvelles technologies de suivi et de collecte de données.

Mais c’est là que les choses deviennent intéressantes: non seulement les entreprises sont en mesure de proposer des campagnes personnalisées à leurs clients, mais les clients eux-mêmes s’attendent maintenant à ce type de marketing de la part des marques. Cela signifie que le fait d’inclure le nom du destinataire dans la ligne d’objet d’un e-mail entraîne une réduction de 20% du taux de clic:

raisons-pourquoi-gens-ouvert-un-email

C’est un énorme groupe de personnes que vous ratez en négligeant la segmentation.

Ai-je toujours besoin de segmenter mon audience ?

C’est une question valable, et la réponse varie.

Toutes les campagnes ne peuvent pas être entièrement personnalisées aux besoins des clients. Cependant, la segmentation de votre audience vous permet de les regrouper par comportement et de leur fournir un contenu spécifique qui leur parle réellement – par opposition aux offres générales qui n’aident pas chaque personne à se connecter.

La segmentation du marché permet également à votre entreprise de déployer des ressources plus efficacement et de développer une messagerie qui résonne avec des segments particuliers. Ces méthodes ont fini par éclipser les anciennes méthodes de marketing hyper généralisé à «dispersion», particulièrement importantes pour les entreprises ayant une base de clientèle importante.

Cela dit, la segmentation du marché ne convient pas à toutes les entreprises. Bien que cela puisse offrir de la valeur aux équipes de vente et de marketing, vous devez répondre à certains critères de base:

  • Taille du marché : votre marché doit être suffisamment important pour justifier la segmentation. Si vous n’avez que 50 clients, cela ne vaut peut-être pas l’investissement en temps (ou en espèces). Si vous avez 100 000 clients, vous disposez de suffisamment de données pour envoyer des campagnes personnalisées.
  • Différences d’audience : Il doit y avoir une différence mesurable entre les segments. Par exemple, la moitié de vos clients vit-elle au Royaume-Uni et l’autre moitié en Indonésie?
  • Finance : Un bénéfice net projeté doit être généré après les coûts de marketing supplémentaires. Calculez le coût de l’intégration de la segmentation dans votre stratégie et les revenus que vous espérez en tirer.
  • Accessible : les segments que vous déterminez doivent être accessibles sur le plan logistique. Bien que vous puissiez cibler des personnes par groupe démographique, il est effrayant (ou impossible) de les segmenter en fonction de la couleur des yeux.

À première vue, la segmentation marketing apparaît comme un outil pour les moyennes et grandes entreprises disposant des ressources nécessaires. Mais ne supprimez pas la segmentation de votre liste de tâches si vous êtes une petite entreprise ou une start-up.

Les entreprises de toutes tailles pourraient tirer parti de la segmentation du marché, en particulier de la capacité de déterminer quels segments poursuivre lorsque les ressources sont rares.

3 façons simples de segmenter votre audience

Alors, où se trouvent vos segments? Quels critères doit-on remplir pour pouvoir rejoindre un segment? Comment les entreprises déterminent-elles quels clients appartiennent à quelle catégorie? Les réponses à vos questions sur la segmentation du marché se trouvent dans les données client que vous avez déjà.

Mais il ne suffit plus de regrouper des personnes en fonction de leur sexe ou de leur lieu de résidence. Vous devrez également créer des segments mieux adaptés aux caractéristiques psychologiques et émotionnelles de votre public.

La clé est de comprendre ce qui motive vos acheteurs et quels sont leurs besoins à un niveau qu’ils-mêmes ne pourront peut-être pas exprimer.

Voici trois manières simples de segmenter votre public en vue de nouvelles campagnes marketing:

1) géographique

Je sais ce que vous pensez: « Vous venez de me dire que la segmentation est plus importante que la localisation de notre public. » Ecoutez-moi.

Certaines caractéristiques sont plus complexes, mais les données géographiques sont également essentielles à la précision du segment. Pourquoi? Parce que ce type de données vous donne accès à une multitude d’informations, notamment sur les meilleurs moments pour publier sur les réseaux sociaux et sur les langues à utiliser lors de la rédaction.

Par exemple:  Une partie de votre audience est-elle basée aux États-Unis ? Si tel est le cas, vous voudrez peut-être modifier votre planification sur les réseaux sociaux afin de publier du contenu quand ils sont réveillés. Il est inutile de publier des tweets à 17 heures si vous êtes à l’heure CET, car votre auditoire britannique sera endormi.

Les données géographiques vous indiquent également d’autres caractéristiques. Les loisirs et le mode de vie, par exemple, peuvent être dictés par le climat et la topographie de la région. Il est peu probable que votre audience s’intéresse à l’alpinisme s’ils sont basés à Los Angeles, mais la situation pourrait être différente s’ils avaient les Alpes à leur porte.

Le lieu où votre audience est basé vous aide également à identifier les vacances annuelles que vos campagnes pourraient célébrer:

Une différence de religion d’État, par exemple, peut articuler l’approche d’une campagne publicitaire. La présence de fêtes nationales ou religieuses peut également indiquer une possibilité de marketing ciblé. C’est dans une large mesure la raison pour laquelle la segmentation géographique reste viable.

Les différences de culture et de style de vie existent en fonction de la géographie. Plus vous disposez d’informations pour mieux comprendre la vie de votre clientèle, plus votre segmentation sera efficace.

2) démographique

Les données démographiques font spécifiquement référence à des facteurs distinctifs, tels que:

  • Âge
  • Le sexe
  • Religion
  • le revenu
  • Classe sociale

Bon nombre de ces facteurs peuvent également vous aider à identifier les comportements d’achat de votre public. En effet, les achats des consommateurs impliquent souvent un élément d’image – et la commercialisation sur le mauvais segment peut réduire considérablement vos chances de les convertir.

Des données démographiques telles que l’âge, le revenu et la classe sociale suggèrent également un niveau de pouvoir d’achat qui doit être pris en compte. Pour des raisons évidentes, la commercialisation de voitures auprès d’adolescents n’est pas susceptible de porter ses fruits, mais la commercialisation de voitures auprès des parents d’adolescents.

D’autres facteurs, tels que le sexe et la religion, affectent également la décision d’acheter. Par exemple, si les croyances religieuses interdisent l’utilisation de certains articles (comme les médicaments ou la viande), quel que soit le pouvoir d’achat de l’acheteur, le produit restera invendu.

3) psychographique

La dernière grande catégorie utilisée pour comprendre les divisions de différents segments de marché est l’information psychographique. Cela concerne les informations subtiles sur votre public, notamment:

  • Comportement
  • Mentalité
  • Éthique et valeurs
  • Réactions à l’activité marketing

Disons que nous avons une personne qui réside dans une grande ville. Leur amour du café de niche et de la haute culture suggèrent que leurs goûts sont cultivés. Ainsi, avec cet acheteur en tête, une stratégie publicitaire créée pour les cibler pourrait inclure des représentations d’un environnement urbain bohème, ponctué par une musique entraînante et indépendante.

En fin de compte, les informations psychographiques sont un aperçu de la personnalité, des objectifs, des aspirations et des idéaux de votre acheteur idéal. Utilisé correctement, il peut aider à construire une stratégie qui résonne à la fois psychologiquement et émotionnellement. Et c’est important, étant donné que les décisions d’achat sont logiques à 20% et émotionnelles à 80%.

CTA GUIDE ICI

Développer vos propres segments marketing

Il est facile de répertorier les types de segments que vous pouvez créer pour vos campagnes marketing. Cependant, bien que des déclarations radicales puissent être appliquées à tous les marchés (comme «les personnes cibles en fonction de leur localisation»), le moyen le plus efficace d’utiliser la segmentation du marché est de créer vos propres segments personnalisés.

Voici comment le faire.

1) Faites des recherches sur l’ensemble de votre marché

En utilisant les ressources publiques disponibles, les données collectées sur les propriétés en propriété et un peu de recherche judicieuse, votre service marketing peut évaluer son écosystème de consommateurs et élaborer des plans stratégiques visant des groupes de personnes similaires.

Vous pouvez étudier l’ensemble de votre marché en fouillant dans:

A) Ressources publiques

Les ressources publiques constituent le premier point de départ, car elles permettent de trouver une grande quantité d’informations, notamment démographiques.

Voici où vous pouvez trouver des données publiques:

  • L’INSEE
  • Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI)
  • Couverture de presse nationale et internationale
  • Recherche sectorielle et commerciale
  • Chiffres de foires et expositions
  • Rapport annuel

La meilleure partie de la recherche publique? L’accès est souvent gratuit, ce qui signifie que vous pouvez réduire l’investissement que vous faites dans la segmentation du marché.

B) Chaînes de commercialisation possédées

Le prochain endroit à regarder est propriétés de marketing appartenant. Ces propriétés comprennent les comptes de publicité, les comptes de médias sociaux, les sites Web et autres points de vente où des données sont collectées. Certains d’entre eux peuvent inclure:

  • Le site de votre entreprise
  • Comptes YouTube
  • Profils Twitter et Facebook
  • Comptes avec des vendeurs de publicité
  • Comptes Google Ads
  • Applications mobiles
  • Forums clients et commentaires

Chacune de ces propriétés expliquera comment votre public interagit avec votre stratégie marketing actuelle. Par exemple, la majorité des personnes qui cliquent sur votre annonce Facebook ont-elles entre 21 et 25 ans, ou appartiennent-elles à une génération plus âgée?

C) Recherche originale

Le dernier endroit (et peut-être le plus coûteux) à regarder est une recherche originale. Mais même si votre budget est limité, n’écrivez pas complètement cette option.

La recherche originale comprend:

  • Groupes de discussion
  • Test utilisateur
  • Études de cas
  • Entretiens téléphoniques
  • Sondages en ligne

Ces sources peuvent vous aider à mieux comprendre la pensée, les intérêts et les priorités de votre clientèle et à concevoir des campagnes qui leur parlent.

Plus important encore, étant donné que la recherche initiale est plus spécifique et plus approfondie, elle vous fournit des informations sur votre marché spécifique et vous aide à déterminer votre avantage concurrentiel et le positionnement de votre marque.

2) Relier les points

Les trois sources dont nous avons parlé peuvent fournir des informations démographiques, géographiques et / ou psychographiques. Mais la véritable valeur de ces données réside dans l’analyse et la compréhension de l’information dans son ensemble.

En bref: vous devrez fouiller dans les données que vous avez collectées et relier les points.

Mais avant de commencer, notez que ce processus nécessite deux choses:

  • Une approche méthodique
  • Et la volonté de se mettre à la place de l’acheteur

Commencez par collecter les données en distinguant les caractéristiques démographiques. Notez les tendances de leur âge, de leur lieu de résidence, de leur revenu et de leur profession pour dessiner de larges segments.

Ensuite, examinez les données et tendances comportementales, ainsi que des données sur les croyances et la culture. Notez les connexions entre ces données et vos données démographiques. Par exemple, les personnes à revenu moyen ou supérieur peuvent acheter des produits plus tendance ou visiter votre site Web dans les 9 à 5 heures ouvrables.

Enfin, examinez les données relatives à vos concurrents et efforcez-vous de comprendre leur stratégie. Pouvez-vous repérer la différence de ton concurrent et de positionnement de vos concurrents lors de la promotion de leur produit? S’inspirer de cela pourrait aider votre entreprise à rivaliser dans l’environnement médiatique de ses clients actuels et potentiels.

Si vous vous sentez dépassé à ce stade, ne paniquez pas. Bien que le processus de création de vos segments de marché puisse être difficile, la définition de groupes d’audience (et de données pour chaque support) est une mine d’or pour tout service marketing. Concentrez-vous sur le résultat final!

AJOUTER CTA GUIDE

Comment utiliser vos nouveaux segments pour un marketing personnalisé

Certes, examiner l’ensemble de votre public peut être utile pour les campagnes marketing.

Toutefois, les segments de niche que vous venez de créer et de définir peuvent aider divers services de votre entreprise, tels que les équipes de conception, les rédacteurs et les vendeurs, à accroître leurs ventes.

Voici comment:

1) Développer des buyers personas

Un personnage acheteur contient tous les traits communs que partagent vos clients.

Mais une chose à retenir lors de la création de vos contacts d’acheteur est qu’ils ne doivent pas être basés sur des conjectures. En supposant que vos clients cibles partagent un trait particulier, cela peut être dangereux – comme si vous pensez qu’ils ont 50 ans mais qu’ils ont en fait 70 ans. Votre stratégie marketing changerait totalement, n’est-ce pas?

Les segments que vous avez déjà créés peuvent aider à donner corps à votre personnalité d’acheteur. Qu’il s’agisse de traits géographiques, démographiques ou psychographiques, vous comprendrez le décideur principal ou les utilisateurs quotidiens »:

  • Pouvoir d’achat
  • Mode de vie
  • Programme
  • Défis
  • Peurs
  • Buts
  • Les priorités

échantillon-acheteur-persona

Ensuite, avec cette connaissance, le contenu peut être développé pour informer les utilisateurs finaux, tandis que les argumentaires de vente peuvent être construits autour du parcours d’achat de la direction.

Tout comme la segmentation elle-même, le développement de personnalités d’acheteur est un processus. Ils ne sont jamais concrets; vous devrez toujours surveiller vos segments et vérifier qu’ils ne s’ajustent pas (ce qu’ils font probablement à mesure que les habitudes d’achat en ligne évoluent).

2) Positionnez votre produit correctement

Le ton, les images et le placement des publicités et du marketing de contenu dans l’écosystème des médias en disent long sur l’acheteur prévu de votre produit.

Pas convaincu? Prenez Rolex, par exemple. Leur publicité est courante dans Wine Spectator, mais ils ornent rarement les pages de magazines comme Wired, où IBM et Apple occupent l’espace publicitaire disponible. Rolex a bien défini son positionnement produit, et vise spécifiquement le segment des personnes susceptibles d’acheter son produit.

Vous pouvez faire la même chose en utilisant vos segments.

Tout d’abord, jetez un coup d’œil aux différents types d’acheteur que vous avez. Créez un graphique qui montre où chacun de vos produits s’adapte à votre public.

Disons que vous êtes une entreprise de mode avec de nombreuses lignes de vêtements, styles, fonctions et genres. Les jeans bejeweled en dollars élevés atterriraient ensuite dans le quadrant féminin / forme, avec des jeans surdimensionnés et lavés de couleur sombre se situant dans le quadrant fonctionnel / masculin.

Du contenu marketing tel que des courriels, des annonces imprimées et des vidéos promotionnelles peut être distribué en fonction des canaux habituels de vos publics respectifs lorsque vous segmentez par produit (ou service).

La meilleure partie? Vous serez plus efficace et pourrez offrir à vos clients une expérience de magasinage agréable en les dirigeant vers les produits qui les intéressent le plus.

3) messagerie personnalisée

Nous savons tous que le marketing de contenu est important.

Mais si vous essayez de prouver votre retour sur investissement (ou de pousser les gens à vendre à travers votre contenu) sans y avoir recours, vous comprendrez que la messagerie, la copie et le ton visuel sont des concepts difficiles à définir.

Ajoutez des informations de segment dans le mix et vous trouverez un moyen plus simple de concevoir un contenu qui parle réellement à votre public cible. Pourquoi? Parce que comprendre vos segments avant de les envoyer avec des courriels vous permet d’obtenir vraiment leurs croyances et leur comportement émotionnel. Cela peut être bénéfique pour quiconque communique avec vos clients cibles:

Une compréhension des réactions émotionnelles de tactiques et de tonalités marketing particulières peut aider les rédacteurs à élaborer des messages plus résonnants.
Les concepteurs graphiques bénéficient de conseils dans le développement de ressources visuelles qui se connectent avec les téléspectateurs.

4) Pousser vers une vente

C’est la raison pour laquelle nous sommes tous ici, non? Faire une vente.

Il est scientifique de convaincre quelqu’un d’acheter et, malheureusement, la meilleure méthode varie considérablement d’une marque à l’autre et d’un secteur à l’autre. Cependant, il existe un point commun: il est plus facile de pousser quelqu’un vers une vente lorsque vous diffusez un contenu pertinent qui lui parle.

Un rapport a révélé que 78% des utilisateurs d’Internet aux États-Unis ont déclaré que le contenu personnellement pertinent des marques augmentait leur intention d’achat.

Vous pouvez répondre à cela par:

  • Utilisation des points de douleur d’un segment pour créer une ligne de sujet de courrier électronique convaincante. Par conséquent, s’ils ont du mal à gérer leurs reçus, utilisez l’option «Réduisez le temps que vous passez à archiver les reçus de 50 heures par an».
  • Utilisez vos recherches sur les habitudes d’achat d’un segment pour envoyer des annonces sociales opportunes. Si vous savez que vos clients B2B achètent en fin d’année, alors qu’ils disposent d’un budget suffisant, optimisez votre publicité sur Facebook tout au long de cette période.
  • Envoyez des articles de blog pertinents à vos segments, en fonction de leur âge. Par exemple, n’envoyez pas de blog «Comment se préparer pour l’école» à votre public plus âgé. Segmentez votre audience et envoyez-la aux 11-18 ans.

Vous avez fait le dur travail de segmenter votre public. Si vous les négligez et continuez à vous appuyer sur des campagnes grand public qui ne personnalisent pas les expériences d’achat, vous ratez des tonnes de ventes.

Pour conclure

Nous sommes en 2019. Quelle que soit la taille de votre entreprise, vos clients attendent une touche personnelle.

La bonne nouvelle? Avec les techniques que nous avons partagées ici, il n’y a aucune raison pour que les segments que vous avez créés ne puissent pas effacer vos chiffres de revenus actuels. La chose la plus importante à retenir est que les gens veulent des expériences personnalisées – et que les entreprises qui répondent à ces préférences peuvent voir leurs dépenses globales augmenter de 500%.

Pourquoi ne voudriez-vous pas commencer à utiliser des segments pour rendre cela possible pour votre entreprise?