La création d’un tunnel de conversion efficace prend du temps. Cela ne se fait pas du jour au lendemain.

Mais si vous souhaitez maximiser vos ventes et vos revenus, il est temps de commencer à travailler sur votre tunnel de conversion.

Les huit étapes suivantes vous aideront à transformer davantage de vos visiteurs en prospects et davantage de vos prospects en clients.

1. Déterminez votre parcours d’achat idéal

Cet exemple d’entonnoir de conversion ci-dessus n’est pas la seule représentation visuelle d’un tunnel de conversion. Cela peut être beaucoup plus compliqué, en fonction des étapes et des processus que vous souhaitez analyser. Vous pouvez également avoir plusieurs objectifs dans votre tunnel.

La surveillance de votre tunnel vous donnera plus d’informations sur la façon dont les utilisateurs se déplacent sur votre site. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour maximiser le nombre de prospects qui arrivent au niveau «achat» de l’entonnoir.

Lorsque vous commencez à développer votre tunnel de conversion, réfléchissez à la manière dont les visiteurs passent de leur première interaction avec votre site à l’étape où ils deviennent client.

Par exemple, si vous exécutez un site d’e-commerce, votre parcours d’achat pourrait ressembler à ceci:

exemple d'entonnoir de conversion

Les visiteurs arrivent sur votre site, consultent les pages de produits, ajoutent un produit à leur panier et terminent le processus de commande.

Simple, non?

Idéalement, oui. Mais jetez un autre regard sur ce visuel. Remarquez comment seulement 2,2% des visiteurs originaux finissent par effectuer un achat?

C’est un scénario assez typique. Ainsi, lorsque vous créez votre entonnoir de conversion, gardez à l’esprit que vous tracez un chemin idéal sur votre site.

Il est également important de noter que tous vos visiteurs n’emprunteront pas le même chemin sur votre site. En fait, à moins que vous n’ayez un site extrêmement petit avec seulement une poignée de visiteurs, il y a plusieurs chemins probables qu’ils emprunteront vers la conversion.

entonnoir de conversion de chemins multiples

Essayez d’en expliquer plusieurs. Vous ne serez probablement pas en mesure de créer des tunnels d’e-commerce distincts pour chacun d’entre eux, mais plus vous en serez informé, plus vous aurez une idée précise de la manière dont les utilisateurs deviennent des clients.

Si vous essayez de pousser tous vos visiteurs dans le même entonnoir, vous pourriez penser que votre site échoue lorsque vous voyez que tous ne sont pas en train de suivre vos étapes prédéterminées. Mais en réalité, ils peuvent simplement prendre un autre chemin.

De plus, si vous ne considérez qu’une seule version de votre entonnoir de conversion, vous risquez de manquer des opportunités d’optimisation sur les pages qu’elle n’inclut pas.

Si vous ne savez pas à quoi cela devrait ressembler, vous pouvez commencer par reculer. Quels sont les objectifs les plus importants de votre site?

Pour la plupart des propriétaires de sites, la réponse à cette question est soit les ventes, soit les soumissions de formulaire de prospect. Placez cette action au bas de votre entonnoir.

Ensuite, déterminez les autres actions qu’un utilisateur doit effectuer en premier pour être prêt à terminer cette étape.

Certaines de ces actions seront également des conversions, comme le téléchargement d’une ressource ou l’inscription à un guide téléchargeable. Ce sont quelques-unes des actions les plus importantes qu’un utilisateur peut entreprendre, en dehors de vos objectifs principaux.

Cela signifie qu’ils sont essentiels pour être inclus dans votre entonnoir de conversion. De plus, tout comme les conversions majeures sur votre site, elles sont faciles à suivre et à mesurer. Donc, plus vous en avez, plus il vous sera facile de mesurer les mouvements dans votre entonnoir.

Par exemple, le chemin d’accès d’un utilisateur via un entonnoir de conversion sur un site B2B peut ressembler à ceci:

Parcours d'achat B2B

En haut de l’entonnoir, ou «TOFU», le visiteur recherche des informations sur cette entreprise spécifique. Ensuite, ils fournissent leur adresse e-mail sur une page de destination et reçoivent un e-mail avec une offre supplémentaire.

Ils cliquent, convertissent à nouveau et reçoivent un autre e-mail de remerciement avec une autre offre. Enfin, ils se convertissent et entrent dans le cycle de vente.

Il s’agit d’un chemin relativement simple, mais avant que l’utilisateur n’entreprenne une quelconque action, il a parcouru le site pour déterminer s’il était intéressé par l’entreprise.

Trouver la bonne page et passer du temps à la lire était une «micro-conversion» en soi. Après tout, si l’utilisateur n’a pas trouvé cette page, il est peu probable que le reste de ses actions se soit produit.

Qu’est ce qu’un tunnel de conversion ?

Ainsi, au fur et à mesure que vous développez votre entonnoir, déterminez quelles micro-conversions doivent avoir lieu avant les conversions principales ou « macro » sur votre site.

Par exemple, sur chaque page de produit, Amazon propose à ses utilisateurs plusieurs façons d’effectuer une micro-conversion.

entonnoir de conversion samsonite amazon

Les visiteurs peuvent regarder des vidéos sur les produits, lire des avis, consulter les réponses à des questions précédemment posées ou consulter des offres spéciales liées au produit.

Ces actions les aident toutes à en savoir plus sur le produit et, s’ils sont un acheteur qualifié, à se rapprocher encore plus de l’achat.

Vos micro-conversions peuvent inclure n’importe quel nombre d’actions, en fonction de votre modèle commercial et de votre site. Vous souhaitez peut-être que les utilisateurs ajoutent un produit à leur panier, ou peut-être souhaitez-vous qu’ils partagent votre contenu sur les réseaux sociaux.

Dans certains cas, vous voudrez peut-être simplement qu’ils visitent un certain nombre de pages ou regardent une vidéo sur l’une de vos pages.

Ces actions aident toutes les visiteurs à en savoir plus sur votre entreprise et devenez plus engagé avec votre marque. Par conséquent, ils sont essentiels pour les conversions et vous devez les inclure lorsque vous créez votre entonnoir de conversion.

2. Configurez vos objectifs de conversion dans Google Analytics

Une fois que vous avez déterminé à quoi vous voulez ressembler votre entonnoir, vous devez disposer d’un moyen de mesurer la façon dont les utilisateurs se déplacent réellement sur votre site.

La meilleure façon d’y parvenir est de définir des objectifs de conversion dans Google Analytics.

L’analyse est l’un des meilleurs moyens de mesurer les performances de votre site, et les informations que vous fournissez sur ce que vous essayez d’accomplir, plus elles vous seront utiles pour vous donner une idée de votre succès.

Si vous avez déjà défini quelques objectifs dans Analytics, c’est un bon début. Mais pour avoir une idée précise des performances de votre entonnoir de conversion, vous devrez définir des objectifs à chaque étape de l’entonnoir.

C’est à vous de décider combien vous souhaitez en ajouter, mais à tout le moins, vous devez définir au moins un objectif pour chaque étape. Vous devez également définir des objectifs pour toutes les conversions majeures, telles que les achats, les soumissions de formulaires, les inscriptions à la liste de diffusion et les téléchargements de ressources.

Heureusement, l’ajout d’objectifs de conversion est un processus relativement simple.

Tout d’abord, connectez-vous à Google Analytics et accédez à vos paramètres d’administration. Sélectionnez la vue avec laquelle vous souhaitez travailler, puis cliquez sur « Objectifs ».

entonnoir de conversion du menu des objectifs

Cliquez sur «Nouvel objectif» en haut à gauche.

Nouvel objectif

À partir de là, vous avez différentes options pour définir vos objectifs. En haut de la page, vous verrez des modèles d’options parmi lesquels choisir.

Ces modèles incluent des objectifs communs, tels que l’inscription en ligne, la création de compte, les demandes de renseignements et l’engagement social.

modèles d'objectifs

Si l’un d’entre eux correspond aux conversions que vous souhaitez mesurer, les modèles facilitent la définition de ces objectifs.

Pour les conversions qui ne correspondent pas à ces types, vous devrez définir des objectifs personnalisés. Google Analytics propose quatre options pour cela:

  • Destination: un utilisateur visite une URL spécifique
  • Durée: un utilisateur passe un certain temps sur votre site
  • Pages / écrans par session: un utilisateur visite un nombre prédéfini de pages
  • Événement: un utilisateur agit sur un élément suivi avec JavaScript

Ce sont toutes des options utiles qui peuvent vous aider à mesurer différents types d’actions sur votre site. Mais pour la plupart des conversions de haut de tunnel, l’option la plus simple consiste à définir un objectif de destination.

En effet, après qu’un utilisateur agisse sur votre site, vous l’envoyez probablement à une page de «remerciement». Si vous ne le faites pas déjà, je vous recommande de commencer dès que possible.

Vous pouvez utiliser des pages de remerciement pour diriger les utilisateurs vers du contenu supplémentaire qui peut être pertinent en fonction de l’action qu’ils viennent de prendre. Cela peut encourager les visiteurs à rester sur votre site et à en apprendre davantage sur vos services.

Au-delà de cela, l’ajout de pages de remerciement facilite le suivi des conversions.

Certains propriétaires de sites font l’erreur de définir des objectifs de destination pour les pages de contact, en pensant qu’inciter les utilisateurs à cliquer sur le bouton «Contactez-nous» dans leur barre de navigation est un objectif efficace.

Et bien que cela indique certainement un intérêt, beaucoup de ces utilisateurs peuvent ne pas remplir le formulaire.

Pour commencer à suivre ce type de conversion, sélectionnez « Destination », puis attribuez un nom à votre objectif. Soyez suffisamment précis pour que si vous créez des objectifs supplémentaires à l’avenir, vous saurez toujours ce que cela représente.

Par exemple, si vous créez un objectif pour l’envoi d’un formulaire de contact et que vous avez plusieurs formulaires sur votre site, vous pouvez inclure l’emplacement de ce formulaire dans son nom d’objectif.

Description de l'objectif dans Google Analytics

Ensuite, sélectionnez «Destination» et entrez l’URL de votre page de remerciement cible.

entonnoir de conversion d'URL d'objectif

À chaque nouvel objectif, vous avez également la possibilité d’ajouter un entonnoir. Cela vous permet d’ajouter une liste de pages que les utilisateurs visitent généralement avant d’atteindre l’objectif, ce qui vous permettra ultérieurement de surveiller l’efficacité de ces pages pour générer des conversions.

Il s’agit d’une étape facultative et toutes vos réalisations d’objectifs seront enregistrées, que vous ajoutiez ou non un entonnoir.

Mais les rapports sur l’entonnoir de conversion d’Analytics peuvent être un excellent moyen d’analyser l’efficacité de votre entonnoir de conversion et d’identifier les domaines à améliorer. Je vous recommande donc de les ajouter, au moins pour vos objectifs les plus importants.

De plus, si vous avez déjà passé du temps à développer votre entonnoir de conversion, vous savez probablement quelles pages vous souhaitez que les utilisateurs visitent lors de leur conversion.

La configuration de votre entonnoir de conversion marketing est aussi simple que l’ajout de ces URL en étapes.

Vous pouvez également configurer différents entonnoirs pour différents objectifs sur votre site. Par exemple, si vous effectuez le suivi des soumissions de formulaire de contact pour un service spécifique, vous pouvez commencer par l’URL de votre page de service général, puis l’URL de la page spécifique de ce service, puis le formulaire de contact pour ce service.

Configuration de l'entonnoir sous Google Analytics

Si vous effectuez le suivi des achats en ligne, en revanche, vous pouvez inclure une page de produit, une page de panier et une page de paiement.

Une fois que vous avez ajouté vos URL, déterminez si vous souhaitez suivre les entrées dans votre entonnoir qui se produisent après la première page.

Par exemple, si un utilisateur ignore directement sur une page de service de votre site, sans visiter votre page de services généraux, souhaitez-vous toujours les inclure dans votre rapport sur l’entonnoir de conversion?

Dans la plupart des cas, la réponse à cette question est oui. Vous pouvez vous assurer que c’est le cas pour votre entonnoir d’objectif en laissant le champ « Obligatoire? » option décochée à côté de votre première étape. Cela permet à Analytics de collecter des entrées dans votre entonnoir après cette page.

Il est également important de noter qu’un utilisateur n’a pas besoin de visiter vos pages du milieu pour que vous puissiez suivre ses déplacements dans votre entonnoir de conversion. Par conséquent, si vous hésitez à ajouter des étapes moins courantes à votre entonnoir de conversion, elles ne nuiront pas à votre capacité à mesurer vos résultats.

Les mouvements d’un utilisateur n’ont pas non plus besoin de se produire dans l’ordre. Ainsi, même s’ils terminent la troisième étape avant la première étape, ces deux pages vues seront incluses dans votre rapport en entonnoir.

Une fois que vous avez terminé d’ajouter des objectifs à votre site, donnez à votre site le temps d’accumuler les données utilisateur. Ensuite, vous pourrez utiliser vos résultats pour améliorer votre entonnoir de conversion.

Comment configurer facilement Google Analytics pour le e-commerce

3. Suscitez l’intérêt avec le contenu

Le contenu de votre site est essentiel pour générer des prospects d’une étape à l’autre de votre entonnoir de conversion.

Afin de transformer vos visiteurs en prospects, vous devez les aider à mieux connaître votre secteur, à répondre à leurs besoins et à leur montrer ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents.

Le contenu du site est le seul moyen d’y parvenir.

Et lorsque vous proposez des idées de sujets et créez du nouveau contenu pour votre site, assurez-vous de développer du contenu pour chaque étape.

étapes du tunnel de conversion : Tofu, Mofu, Bofu

Chaque type de contenu sert un objectif différent dans votre entonnoir.

Le contenu du haut du tunnel (TOFU), comme les articles de blog, les fiches conseils et les articles, doit fournir des informations utiles adaptées aux besoins et aux objectifs de votre audience. Il ne doit pas être trop «commercial» et doit se concentrer principalement sur l’éducation du visiteurs.

Ce type de contenu a le plus de place pour la créativité, car il n’est pas axé sur la conversion immédiate des visiteurs en prospects.

Par exemple, il est peu probable que des contenus tels que des infographies et des checklists produisent des ventes immédiates. Mais lorsqu’ils sont bien optimisés et promus, ils peuvent être un excellent moyen d’attirer de nouveaux visiteurs qualifiés sur votre site.

Ce niveau peut également inclure des «Lead magnet» ou du contenu conçu dans le but d’attirer les utilisateurs vers votre entonnoir de vente. Par exemple, vous pouvez créer un guide téléchargeable sur un sujet particulièrement important pour votre audience cible.

Ensuite, vous «accédez» à ce contenu en exigeant que les utilisateurs saisissent une adresse e-mail pour y accéder. De cette façon, l’utilisateur obtient une ressource précieuse gratuitement, et vous pouvez les ajouter à votre liste de diffusion, afin que vous puissiez rester en contact même après avoir quitté votre site.

Le contenu intermédiaire (MOFU), comme les témoignages clients et les études de cas, doit montrer à votre public ce qui distingue votre entreprise de vos concurrents.

À cette étape, vous souhaiterez commencer à inclure des informations claires sur vos produits et services. Et contrairement à votre premier niveau de contenu (TOFU), vous pouvez être un peu plus directement promotionnel.

Les utilisateurs qui lisent ce contenu connaissent probablement déjà votre produit, et ils ont accédé à ces pages car ils veulent en savoir plus sur votre entreprise et savoir si vous répondez à leurs besoins.

Enfin, le contenu du bas de l’entonnoir (BOFU), comme les pages de tarification et les démos, devrait donner à vos visiteurs l’encouragement final dont ils ont besoin pour passer à l’action.

4. Identifiez les fuites dans l’entonnoir de conversion de votre site Web

Prenons une seconde pour revenir à la façon dont nous visualisons un entonnoir de vente. D’une certaine manière, ce processus n’est pas réellement un entonnoir.

Bien qu’il doive guider vos visiteurs vers la conversion, il n’est pas aussi efficace qu’un entonnoir physique pour guider tous vos visiteurs vers une action souhaitée.

Pensez-y: que se passe-t-il lorsque vous prenez un vrai entonnoir et y versez du liquide?

Tout le liquide, 100% de celui-ci, sera conduit à travers le petit trou au fond de l’entonnoir. Ca doit aller quelque part.

Maintenant, pensez à la façon dont vos clients potentiels se déplacent dans l’entonnoir de conversion de votre site. Que se passe-t-il lorsque vos campagnes publicitaires et vos stratégies sur d’autres canaux «versent» de nouveaux clients potentiels dans cet entonnoir?

Dans la plupart des cas, seule une poignée de clients qui entrent dans votre entonnoir sortent par le bas. En fait, le taux de conversion moyen des formulaires de soumission de plomb pour diverses industries varie de 2,8% à 6%.

entonnoir de conversion de l’industrie du taux de conversion

Alors: où vont tous ces clients potentiels? Pourquoi ne sont-ils pas tous poussés jusqu’au bas de l’entonnoir?

La vérité est que votre entonnoir a des trous à chaque niveau.

Considérez chaque étape comme un filtre. Chaque niveau de l’entonnoir filtrera les utilisateurs qui ne sont pas intéressés, et seuls ceux qui sont éligibles passeront au niveau suivant. Le reste laisse votre entonnoir par le côté.

Certains spécialistes du marketing qualifient ces sorties de «fuites» dans votre entonnoir de conversion.

entonnoir de conversion optimisé

Alors, qu’est-ce que tu es censé faire à ce sujet? Lâchez-vous toutes ces pistes?

Bien sûr que non.

Certains de ces utilisateurs ont peut-être quitté votre entonnoir de conversion parce qu’ils n’étaient pas des prospects qualifiés, ce n’est pas le cas pour tous. Parfois, votre site ne fait tout simplement pas un travail efficace pour les faire passer à l’étape suivante.

Heureusement, il existe de nombreux outils pour vous aider à identifier où se trouvent vos «fuites» et à prendre des mesures pour les minimiser.

Si vous avez ajouté des entonnoirs à vos objectifs dans Analytics, l’un des meilleurs moyens d’identifier les problèmes d’entonnoir consiste à utiliser le rapport de visualisation de l’entonnoir.

Sélectionnez « Conversions » dans votre menu Analytics, puis cliquez sur « Visualisation en entonnoir ».

entonnoir de conversion de menu vis

Ici, vous verrez une représentation visuelle de la façon dont les utilisateurs se déplacent dans l’entonnoir que vous avez créé.

Parcours de conversion pour l'objectif

La capture d’écran ci-dessus montre à quoi pourraient ressembler les dernières étapes de l’entonnoir de conversion pour un magasin de commerce électronique. Les utilisateurs passent de la page de leur panier à une page de facturation et d’expédition, puis à une page de paiement et à un examen de leur achat avant de finaliser la transaction.

Dans ce cas, moins de 43% des utilisateurs sont même passés de la page de leur panier au processus de paiement.

Comme vous pouvez le voir, cela vous permet de savoir facilement où vous perdez vos visiteurs. Vous pouvez voir exactement quelles étapes ils ne prennent pas, et ce qu’ils font à la place.

La colonne de droite montre où les visiteurs vont réellement lorsqu’ils ne franchissent pas la prochaine étape de votre entonnoir de conversion.

Certaines de ces «sorties» sont inoffensives, comme les utilisateurs de la capture d’écran ci-dessus qui visitent une page de connexion. Cela indique simplement qu’ils ont déjà un compte sur le site et qu’ils reviendront probablement au processus de paiement après leur connexion.

Mais dans certains cas, ces sorties représentent des distractions par rapport à votre objectif. Si vous remarquez qu’un grand nombre de visiteurs quittent les pages à taux de conversion élevé pour un contenu moins important sur votre site, cela indique que vous avez du travail à faire.

Et si vous voyez qu’une certaine page de votre entonnoir est particulièrement efficace pour amener les utilisateurs à l’étape suivante, vous pouvez considérer cette page comme une fuite dans votre entonnoir. C’est un endroit idéal pour concentrer vos efforts d’optimisation du taux de conversion – ce que nous aborderons à l’étape suivante.

Mais avant d’y arriver, il est également important de considérer une autre cause des mauvaises performances de l’entonnoir. Que faire si vous n’avez pas conçu votre entonnoir de conversion pour être une représentation précise de la façon dont les utilisateurs se déplacent réellement sur votre site?

Votre entonnoir ne fuit peut-être pas. Ce pourrait être tout simplement le mauvais entonnoir.

Vous pouvez déterminer si tel est le cas en consultant votre rapport Chemin d’objectif inversé. Au lieu de vous montrer l’efficacité avec laquelle les utilisateurs se déplacent dans votre idée d’entonnoir, cela montre comment ils sont réellement arrivés à la conversion.

Par exemple, le rapport sur le chemin d’objectif inversé d’un magasin de commerce électronique pourrait ressembler à ceci:

entonnoir de conversion de chemin d'objectif inversé

Vous pouvez trier ce rapport par réalisation d’objectifs pour voir les chemins les plus courants empruntés par un utilisateur pour chaque conversion sur votre site. Cela vous montrera les trois pages qu’ils ont visitées avant d’effectuer une conversion.

Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour créer des entonnoirs plus précis pour votre site. Si vous constatez que ces rapports sont radicalement différents des entonnoirs que vous avez créés avec vos objectifs, vous avez quelques ajustements à apporter.

Tout d’abord, vous souhaiterez modifier votre entonnoir de conversion d’objectifs afin de refléter les chemins les plus courants pour chacun d’entre eux. Ensuite, vous pouvez optimiser ces pages pour être encore plus efficace pour convertir les visiteurs en prospects et en ventes.

Vous pouvez également utiliser le rapport Flux d’utilisateurs pour obtenir des informations similaires.

Rapport du flux de l'objectif dans Google Analytics

Ce rapport fournit une représentation visuelle des chemins communs à travers votre site, mais au lieu de se concentrer sur les dernières actions que vos utilisateurs effectuent avant la conversion, il commence au début.

L’analyse de ce rapport peut vous aider à en savoir plus sur le comportement de vos visiteurs, dès le départ. Et si leurs actions ne correspondent pas à votre entonnoir de conversion, cela peut vous aider à déterminer où vous devez apporter des modifications.

5. Optimiser pour les conversions

Une fois que vous avez identifié les problèmes rencontrés dans votre entonnoir de conversion, il est temps de prendre des mesures pour les résoudre.

Si vous connaissez l’optimisation du taux de conversion, vous savez que vous pouvez tester de nombreuses modifications sur votre site dans le but d’augmenter les conversions.

Ces changements vont de différentes couleurs de bouton à de nouveaux appels à l’action en passant par des formulaires mis à jour et pratiquement tout ce que vous pourriez penser à modifier.

Si vous le nommez, un propriétaire de site quelque part l’a probablement essayé pour augmenter ses conversions.

C’est pourquoi il existe également de nombreux articles de blog et articles sur le sujet qui recommandent différentes «bonnes pratiques» pour l’optimisation du site.

Et bien que ceux-ci puissent être une excellente source d’idées, il est important de garder à l’esprit que ces résultats sont basés sur les audiences des autres propriétaires de sites, et non sur la vôtre. Par conséquent, au lieu de les laisser façonner votre site, il est préférable de l’optimiser en fonction des informations fournies par votre public cible.

Vous pouvez commencer par concentrer vos efforts sur les pages que vous avez identifiées comme des fuites dans votre entonnoir de conversion. Dans de nombreux cas, il s’agira de pages de conversion clés.

Par exemple, le taux d’abandon moyen du panier d’achat en ligne est de 69,23%. Cela signifie que si votre site fonctionne aussi bien que la plupart, tous les 10 personnes qui ajoutent des produits à leur panier sur votre site, seules trois finiront par acheter ces produits.

Donc, si vous remarquez que beaucoup de vos visiteurs accèdent à leur page de panier, mais ne terminent pas leurs achats, c’est un domaine privilégié pour concentrer vos efforts de taux de conversion.

Mais que devriez-vous changer?

Malheureusement, résoudre les problèmes d’optimisation n’est généralement pas aussi simple que de les identifier. En fait, dans une enquête, les utilisateurs ont indiqué dix raisons différentes pour lesquelles ils abandonnaient leur panier.

Entonnoir de conversion pour motifs d’abandon de panier

Alors, comment pouvez-vous savoir lequel est responsable de votre faible taux de conversion?

L’un des meilleurs moyens consiste à utiliser des outils de test utilisateur, tels que les cartes thermiques.

Avant d’exécuter des tests, essayez d’en savoir le plus possible sur les personnes qui ont agi sur votre site et sur celles qui ne l’ont pas fait.

Quelles différences y avait-il? Qu’est-ce qui a empêché les utilisateurs non convertis de prendre des mesures? Quelles objections ont-ils eues et comment pouvez-vous les éliminer?

Plus vous serez confiant dans vos réponses à ces questions, plus vous serez efficace dans vos efforts d’optimisation.

Et les cartes thermiques peuvent vous aider à trouver ces réponses.

Si vous n’êtes pas familier avec les cartes thermiques, elles fournissent une représentation visuelle de l’endroit où vos utilisateurs concentrent leur attention sur votre site – et là où ils ne le font pas.

Par exemple, dans cette carte de densité, vous pouvez voir quelques zones brillantes sur les barres de navigation, et une qui est particulièrement brillante sur le formulaire d’activation des e-mails.

entonnoir de conversion de carte thermique

Cela montre que la majorité des clics sur la page sont dirigés vers ces zones et que le champ d’inscription reçoit plus de clics que tout autre élément.

Dans ce cas, la carte thermique montre que la page est efficace pour générer cette conversion. Donc, si c’est l’objectif le plus important de la page, elle fonctionne extrêmement bien.

Mais que se passerait-il si ce n’était pas le cas?

Et si la page était censée générer des clics vers une autre page, ou même sur le bouton dans le coin inférieur droit?

Dans ce cas, cette carte thermique montrerait pourquoi les utilisateurs n’effectuent pas ces actions. Cela mettrait en évidence les distractions qui éloignaient les utilisateurs d’eux – et plaiderait clairement en faveur de l’élimination ou du déplacement de ces éléments distrayants.

Mais que se passe-t-il si vous ne voyez pas de distractions claires sur vos cartes de chaleur? Si vos clics ne sont pas vraiment concentrés en un seul endroit?

Supposons que votre carte thermique ressemble à cet exemple:

entonnoir de conversion de carte thermique cta

Ici, les clics ne sont concentrés sur aucune zone, autre que le menu de navigation. Cela signifie que la page ne donne pas aux utilisateurs des instructions claires sur la marche à suivre.

Si l’une des pages principales de votre entonnoir de conversion ressemble à ceci, vous avez un problème.

Votre objectif avec chacune de ces pages devrait être de guider la majorité de vos visiteurs vers une action spécifique, de sorte qu’ils devraient avoir des points lumineux clairs sur les éléments qui représentent ces actions.

Même avec un faible trafic, vos éléments axés sur la conversion doivent se démarquer.

Par exemple, sur cette page, il est clair qu’un grand pourcentage de clics est dirigé vers le bouton d’inscription:

bouton heatmap cta

Votre objectif devrait être de créer une page avec des résultats similaires. Mais comment pouvez-vous faire ça?

Jetons un coup d’œil à cet exemple de North Face:

exemple de face nord

Ce sont des cartes thermiques de leur page de paiement, avant et après l’optimisation.

Dans la version de gauche, le petit cluster rouge encerclé est le bouton de paiement. Le fait qu’il soit rouge vif est un bon début, mais il ne reçoit manifestement pas autant d’attention que le grand amas rouge au-dessus.

Cette grappe rouge était une bannière promotionnelle contenant des informations relatives à une vente. Sur certaines pages, comme leur page d’accueil ou une page d’information, ce serait génial. Après tout, cela indique que les utilisateurs réfléchissent à des informations sur les prix et effectuent éventuellement un achat.

Mais sur cette page en particulier, cela détournait l’attention d’une action beaucoup plus importante: un achat.

Pas bon.

À l’aide de ces informations, ils ont déplacé le bouton de paiement vers un emplacement plus visible que la bannière.

En conséquence, ils ont vu une augmentation de 21% des clics sur ce bouton.

Si vous ne savez pas pourquoi vos visiteurs ne convertissent pas, exécuter des tests de carte thermique est un moyen facile d’obtenir un aperçu de ce qu’ils font à la place.

Ensuite, vous pouvez être sûr que vous apportez des modifications adaptées à la manière dont vos utilisateurs réels interagissent avec votre site.

Au-delà de cela, un autre excellent moyen d’en savoir plus sur vos utilisateurs est peut-être le plus évident: leur demander.

Bien entendu, je ne vous suggère pas d’appeler ou d’envoyer un e-mail personnellement à chacun des visiteurs non convertis de votre site.

Ce serait un peu invasif, pour ne pas dire extrêmement chronophage.

Au lieu de cela, vous pouvez utiliser des sondages pour avoir un aperçu de ce que veulent vos clients.

Bien que les cartes thermiques puissent vous montrer quelles actions vos visiteurs entreprennent, les sondages leur permettent de vous dire pourquoi ils entreprennent ces actions. C’est l’un des meilleurs moyens d’obtenir des informations, car il ne nécessite aucune conjecture de votre part.

Par exemple, lorsque Canva souhaitait améliorer ses taux d’activation pour sa fonction d’affiche, l’une de ses premières étapes consistait à envoyer une enquête par e-mail aux utilisateurs qui ne s’y était pas encore engagé.

Il s’agissait d’un public de premier ordre pour l’enquête, car il leur permettait de se connecter avec des utilisateurs qui avaient initialement manifesté de l’intérêt, mais qui n’avaient jamais agi. Il s’agissait donc probablement de prospects qualifiés, mais ils n’avaient tout simplement pas été convaincus d’utiliser réellement l’outil.

Après avoir analysé les résultats de leur enquête, Canva a découvert que leurs nouveaux utilisateurs avaient des objectifs extrêmement différents les uns des autres. Certains voulaient créer des affiches pour des événements, tandis que d’autres voulaient promouvoir des organisations, comme leurs églises.

Ces utilisateurs ont naturellement des besoins différents – et le processus d’intégration de Canva n’indiquait pas clairement que l’outil était équipé pour répondre à tous.

Afin de résoudre ce problème, ils ont décidé de lancer un nouveau message de bienvenue avec des options pour une variété d’affiches.

Cette fenêtre contextuelle comprenait des modèles pour les besoins les plus courants de leurs utilisateurs, comme l’indiquent les résultats de l’enquête.

De cette façon, lorsqu’un utilisateur lance l’outil d’affiche, il n’aura probablement pas besoin de faire défiler des dizaines d’options de modèle pour voir s’il y en avait une qui correspondait à ce qu’il essayait d’accomplir. Au lieu de cela, ils le sélectionneraient simplement dans un menu de six.

intégration des applications canva

En conséquence, ils ont constaté une augmentation de 10% de l’activation de cette fonctionnalité.

La plupart des entreprises s’arrêteraient ici. Mais Canva a décidé de doubler son succès et de pousser l’expérience encore plus loin en examinant les clics dans ce menu.

Ils ont essayé de changer de modèles pour ceux qui obtenaient le moins de clics et ont continué à le faire jusqu’à ce qu’ils trouvent une combinaison qui génère les meilleurs résultats possibles.

Ces tests supplémentaires ont encore augmenté leur taux d’activation, le portant à 12%.

Pour un site de la taille de Canva, cela signifiait que dix mille utilisateurs supplémentaires par mois utilisaient cette fonctionnalité, ce qui générerait des centaines de milliers de revenus pour l’entreprise.

Après avoir vu ces résultats, ils ont déployé une fonctionnalité similaire pour d’autres outils sur leur site.

entonnoir de conversion canva for work

Chacune de ces nouvelles séquences d’intégration a créé une élévation d’activation similaire à celle du test d’origine. Ainsi, les informations qu’ils ont tirées de cette enquête originale ont été très avantageuses pour l’entreprise.

Si vous n’avez jamais réalisé d’enquêtes de développement client, des outils tels que Typeform vous permettent de démarrer facilement.

Vous pouvez choisir parmi leurs options de modèles de sondages prédéfinis, puis les personnaliser pour répondre à vos besoins.

typeform

Étant donné que ces modèles sont conçus en tenant compte du développement client, ils contiennent déjà des questions qui peuvent vous aider à obtenir des détails importants sur votre audience, comme les types de problèmes rencontrés et ce qui les empêche d’utiliser votre produit comme solution.

Ces réponses peuvent vous aider à déterminer quelles informations vous devriez mettre en évidence sur vos pages axées sur la conversion.

Par exemple, si vous apprenez que votre public cible recherche un produit compatible avec un autre produit qu’il utilise déjà, assurez-vous d’inclure des informations sur la compatibilité sur les pages de votre formulaire de demande.

Plus vous êtes efficace pour répondre aux préoccupations de votre public et montrer que votre produit répond à tous ses besoins, plus vous serez efficace pour générer des conversions.

Mais comme pour toutes les autres parties de votre stratégie marketing, vous ne voulez jamais deviner l’efficacité de vos changements.

C’est pourquoi, à chaque modification que vous apportez, vous devez exécuter des tests A / B.

Si vous n’êtes pas familiarisé avec les tests A / B, il s’agit de créer deux variantes d’une page (variante A et variante B), puis de les tester toutes les deux sur les utilisateurs pour voir laquelle génère le plus de conversions.

Par exemple, si vous souhaitez tester un appel à l’action orange sur votre page d’accueil contre un vert, votre test peut ressembler à ceci:

test d’entonnoir de conversion

L’exécution d’un test A / B nécessite l’utilisation d’une plate-forme de test qui divise votre trafic entre vos variantes, afin que vous puissiez collecter des données pour les deux simultanément.

Ensuite, à la fin de votre test, vous pouvez déterminer laquelle a généré le plus de conversions. Si une variante a donné de bien meilleurs résultats que l’autre, vous pouvez la mettre en œuvre de manière permanente sur votre site.

Bien sûr, il s’agit d’une explication simplifiée du processus, et la planification et la réalisation d’un test A / B efficace nécessitent bien d’autres aspects. Vous pouvez en savoir plus sur ce processus dans ce guide pour démarrer avec les tests A / B.

Lorsque vous identifiez les modifications possibles pour votre site, vous devez toujours les tester avant de les mettre en œuvre de manière permanente.

Même les suppositions basées sur des données sur les raisons pour lesquelles vos visiteurs se comportent d’une certaine manière sont encore des suppositions – et sans test, vous savez comment connaître l’impact qu’ils auront sur vos conversions.

Lorsque vous étudiez votre audience, identifiez les problèmes et exécutez des tests, il est également important de ne pas perdre de vue les micro-conversions de votre entonnoir de conversion.

Bien que l’optimisation pour les conversions majeures, comme les ventes et les soumissions de formulaires, aura le plus grand impact sur vos revenus, n’oubliez pas que ces actions ne se produiront probablement pas à moins que votre public n’entreprenne d’abord de petites actions.

Après tout, quand vous vous concentrez uniquement sur les conversions majeures, vous n’apportez des améliorations qu’au bas de votre entonnoir de conversion.

Lorsque vous augmentez le pourcentage d’utilisateurs qui franchissent le stade de la sensibilisation en interagissant avec votre contenu et en découvrant votre entreprise, vous passez davantage de ces premiers visiteurs à l’étape suivante.

Ainsi, même si les actions que vous les incitez à entreprendre peuvent être aussi simples que de regarder une vidéo sur votre entreprise, c’est une action qui peut les maintenir dans votre entonnoir.

Et plus vous déplacez d’utilisateurs à chaque étape de votre entonnoir, plus ils deviendront vos clients.

6. Pensez à créer des offres supplémentaires pour votre entonnoir de conversion des ventes
Comme je l’ai mentionné ci-dessus, un entonnoir de vente a des trous à tous les niveaux. Ceci est inévitable et, dans certains cas, filtrera les prospects non qualifiés.

Mais si certains de ces visiteurs ne sont tout simplement pas des acheteurs qualifiés, et que certains pourraient être convaincus par une page ou un appel à l’action mieux optimisé, d’autres pourraient être plus intéressés par une offre complètement différente.

Même s’ils ne sont pas qualifiés pour votre offre ou service principal, ils peuvent être le client idéal pour l’un de vos autres produits ou services.

Par exemple, pensez à ce qui se passe lorsque vous êtes chez un concessionnaire automobile. Le vendeur peut d’abord vous montrer l’un des véhicules les plus chers dont il dispose. Après tout, les ventes à coût élevé ont le plus grand impact sur leurs revenus et pourraient être leur principal objectif commercial.

Mais si vous expliquez qu’il est hors de votre fourchette de prix, ils ne vous diront certainement pas simplement de partir. Au lieu de cela, ils vous montreront une option moins chère et mieux adaptée à vos besoins.

Pensez à ce que fait votre entonnoir de conversion avec les visiteurs qui ne sont pas intéressés par votre offre principale.

Que faire si un utilisateur visite plusieurs pages de votre site, effectue une conversion comme l’inscription à votre liste de diffusion, puis se rend compte que votre produit principal ne fait pas partie de son budget? Y a-t-il une autre option?

Ou leur seul choix est-il de quitter votre équivalent numérique d’un showroom?

Si votre réponse est la dernière et que vous proposez plusieurs produits ou services, vous avez du travail à faire.

Bien que générer des ventes de votre offre la plus élevée puisse être votre priorité principale, une petite vente vaut mieux que pas de vente du tout.

L’un des moyens les plus populaires de réengager les utilisateurs qui ne sont pas vendus sur votre offre consiste à lancer une fenêtre contextuelle d’intention de sortie. Comme leur nom l’indique, ces fenêtres contextuelles sont conçues pour apparaître lorsqu’un utilisateur indique qu’il est sur le point de quitter votre site sans effectuer de conversion.

Ils sont généralement déclenchés par un utilisateur déplaçant sa souris vers le coin supérieur de son écran, indiquant qu’il est sur le point d’appuyer sur le bouton « Retour », de saisir une nouvelle URL ou de fermer complètement son navigateur.

Si un utilisateur fait cela, vous pouvez supposer en toute sécurité qu’il n’est pas sur le point d’accepter votre offre principale. C’est l’occasion idéale de faire une autre offre qui pourrait être mieux adaptée à leurs besoins.

L’un des éléments contextuels d’intention de sortie les plus populaires est un code de réduction.

Votre visiteur ne voudra peut-être pas faire un achat au prix fort, mais il sera peut-être plus enclin à terminer le processus de paiement s’il obtient 10% de réduction, comme le Natural Fertility Shop propose à ses acheteurs.

entonnoir de conversion de magasin de fertilité

Si vous ne souhaitez pas offrir de remises, ou si elles ne correspondent pas à votre modèle commercial, une autre offre d’intention de sortie populaire est un téléchargement gratuit.

Par exemple, cette fenêtre contextuelle Optimonk offre aux visiteurs un guide téléchargeable gratuit lié au billet de blog sur lequel il apparaît.

optimonk

Demander à vos visiteurs d’effectuer une conversion plus petite les maintient en contact avec votre marque. De plus, dans la plupart des cas, ces types de conversions nécessitent une adresse e-mail, ce qui vous permet de rester en contact avec cet utilisateur même après avoir quitté votre site.

C’est un excellent objectif pour n’importe quel site, et vous pouvez le faire même si vous n’avez pas encore de ressources à offrir en guise d’incitation. Dans cet exemple de Guilty Soles, l’offre est une entrée dans un tirage au sort pour une paire de chaussures gratuite.

entonnoir de conversion des semelles coupables

Tant que votre offre est pertinente pour votre public cible, elle peut être efficace pour les garder dans votre entonnoir de conversion. Ainsi, même si un visiteur n’est pas prêt à effectuer une conversion immédiatement, vous ne le perdrez pas complètement.

7. Déterminez vos meilleures sources de prospects qualifiés en analysant les métriques de l’entonnoir de conversion

Jusqu’à présent, nous nous sommes principalement concentrés sur l’optimisation de votre entonnoir de conversion pour les utilisateurs aux niveaux intermédiaire et inférieur. En effet, ces parties de votre entonnoir ont le plus d’impact sur vos conversions et vos revenus.

Mais il est important de se rappeler que les utilisateurs qui accèdent à ces étapes ne sont là que parce qu’ils ont été initialement amenés au stade de la prise de conscience.

Et bien que l’optimisation de votre site puisse vous aider à minimiser les «fuites» dans votre entonnoir de conversion, vous pouvez également améliorer vos résultats en attirant des visiteurs plus susceptibles d’être des prospects qualifiés dès le départ.

Lorsque vous utilisez un ciblage large dans vos campagnes publicitaires initiales, vous diffusez essentiellement un large réseau et espérez qu’une partie du trafic que vous générez s’avère être intéressée par votre produit ou service.

Plus votre filet est large, plus le pourcentage de votre trafic ne sera pas qualifié, et quittera votre entonnoir avant même d’atteindre la deuxième étape.

Mais plus vous deviendrez meilleur pour attirer un trafic de haute qualité, plus vos visiteurs deviendront des clients. Cela vous aidera à concentrer tous vos efforts de marketing sur vos prospects les plus qualifiés.

Alors, comment pouvez-vous déterminer d’où provient votre meilleur trafic?

La réponse réside dans vos rapports sur les sources de référence.

Le premier endroit où aller pour les données de référence, tout comme n’importe quelle autre donnée de site Web, est Google Analytics.

Accédez à votre aperçu des acquisitions et vous verrez un rapport comme celui-ci:

entonnoir de conversion aperçu de l'acquisition

Dans la colonne de gauche, vous pouvez voir quels canaux génèrent le plus de trafic pour votre site. Dans cette capture d’écran, il s’agit de la recherche naturelle. Dans la section du milieu, vous verrez des données sur le comportement des utilisateurs, telles que le taux de rebond, les pages par session et la durée moyenne de la session, pour chaque canal.

Enfin, dans la colonne de droite, vous pouvez voir quels canaux génèrent le plus de conversions pour votre site. Pour de nombreux propriétaires de sites, ces canaux diffèrent considérablement de ceux qui génèrent le plus de trafic dans l’ensemble – et ils le font certainement dans la capture d’écran ci-dessus.

Mais ces données ne sont triées que par type de canal général.

Ainsi, même si cela peut vous dire que vous générez beaucoup de trafic à partir de la recherche organique et de nombreuses conversions à partir de références, vous devrez creuser un peu plus pour déterminer ce que sont ces moteurs de recherche, quels sites vous envoient du trafic – et ce qui est inclus dans vos sources «(Autre)».

Vous pouvez commencer à creuser en ouvrant votre rapport «Tout le trafic». Ce rapport présente des données similaires, mais ventilées par source et support.

tout le rapport de trafic

Ainsi, au lieu de ne voir que de larges catégories de canaux, vous pouvez avoir une meilleure idée des sources au sein de ces catégories qui génèrent un trafic qualifié vers votre site.

Ensuite, si vous utilisez des paramètres UTM pour suivre vos campagnes, vous pouvez également ventiler votre trafic en fonction de ces paramètres dans le rapport « (Autre) ».

Cette catégorie est essentiellement un fourre-tout pour les sources de parrainage qui ne correspondent pas aux supports prédéfinis d’Analytics, y compris les campagnes personnalisées.

autres acquisitions

En examinant les taux de conversion de chacune de ces campagnes, vous découvrirez lesquels génèrent du trafic qualifié sur votre site et lesquels ne le sont pas.

Si vous remarquez que l’une de vos campagnes publicitaires génère un trafic qui se convertit à un taux élevé, investir davantage dans cette campagne pourrait être un excellent moyen de maximiser le pourcentage de visiteurs qui traversent votre entonnoir de conversion.

8. Utilisez l’automatisation pour conserver les prospects dans votre entonnoir

J’ai mentionné quelques stratégies différentes pour recevoir les e-mails de vos visiteurs sur cette page.

En effet, l’e-mail est un canal extrêmement efficace pour conserver les prospects dans votre entonnoir et les rapprocher de la conversion.

La plupart de vos visiteurs ne seront pas prêts à effectuer une conversion importante sur votre site. En fait, 48% des entreprises affirment que la plupart de leurs prospects nécessitent un cycle de vente complexe.

diagramme du cycle de vente

Ainsi, quelle que soit la qualité de la configuration et de l’optimisation de votre entonnoir de conversion, il est peu probable que vos visiteurs y parviennent après une seule visite.

Si vous ne disposez d’aucun moyen de les contacter, c’est à eux de ne pas oublier de revenir et d’en savoir plus sur votre entreprise. Certains de vos visiteurs les plus intéressés pourraient le faire.

Mais ils ne représentent probablement qu’une fraction de votre audience totale.

Pour le reste de vos visiteurs, leurs chances de revenir sur votre site augmentent considérablement si vous les atteignez directement dans leur boîte de réception avec un contenu correspondant à leurs besoins et à leurs intérêts.

C’est là que les campagnes de goutte à goutte et les e-mails à répondeur automatique deviennent extrêmement précieux.

La plupart des entreprises qui utilisent le marketing par e-mail commencent par des newsletters mensuelles ou hebdomadaires standard. Ils envoient le même contenu à leur liste complète d’abonnés, avec des conseils utiles, des mises à jour et des informations spécifiques à l’entreprise.

C’est un bon début.

Mais ces newsletters ne prennent pas en compte l’étape de l’utilisateur dans le processus de conversion en compte. Le contenu est donc rarement pertinent pour tous leurs abonnés.

Après tout, un utilisateur qui a récemment entendu parler de votre marque pour la première fois a des besoins très différents de celui qui utilise votre produit depuis des années.

Avec les e-mails automatisés, vous pouvez tenir compte de ces différences et vous assurer d’envoyer un contenu pertinent à chacun de vos abonnés.

Il existe plusieurs façons d’y parvenir.

L’une des plus populaires est une campagne goutte à goutte, ou une série d’e-mails automatisés basés sur le temps.

Si vous vous êtes déjà abonné à une liste de diffusion, vous avez probablement reçu un e-mail ressemblant à celui-ci de Groove dans l’heure environ suivant votre inscription.

e-mail d’inscription à groove

Dès le départ, cet e-mail fait un excellent travail pour établir la personnalité de la marque. Alex apparaît comme sympathique et accessible – ce sont deux excellents atouts pour encourager les nouveaux abonnés à tendre la main.

Il mentionne également que dans les jours à venir, il enverra « quelques faits saillants avec notre meilleur contenu pour vous aider à démarrer. »

Ceci est un indicateur clair d’une campagne de goutte à goutte.

Toutes les ressources qui suivent cet e-mail sont probablement extrêmement utiles pour quelqu’un qui est au début de l’entonnoir de conversion de Groove. Et ils sont tous programmés pour envoyer la seconde qu’un utilisateur choisit dans sa liste.

Alors, à quoi cela pourrait-il ressembler pour votre entreprise?

Peut-être qu’une fois qu’un utilisateur s’est inscrit pour la première fois à votre liste, vous lui envoyez une confirmation automatisée en quelques minutes. Cet e-mail peut contenir un rapide «merci» pour votre inscription, ainsi que des liens vers des ressources supplémentaires sur votre site.

Ensuite, cinq jours plus tard, vous pouvez envoyer un deuxième e-mail pour les encourager à lire un article de blog ou un article d’information qui répond aux questions que votre public a généralement au début du processus de conversion.

Quelques jours plus tard, vous pourrez faire un suivi avec des informations spécifiques à l’entreprise sur l’un de vos produits.

Enfin, deux semaines après leur inscription initiale, vous pouvez leur envoyer un e-mail pour les encourager à demander un devis gratuit ou planifier un appel avec une personne de votre équipe.

Bien sûr, il s’agit d’un aperçu assez générique et simplifié du processus. Mais l’idée générale est qu’avec les campagnes goutte à goutte, vous envoyez une série d’e-mails qui poussent progressivement les utilisateurs vers la conversion.

Au lieu d’envoyer immédiatement un argumentaire de vente, vous utilisez vos premiers e-mails pour établir la confiance avec vos abonnés. De cette façon, vous fournissez de la valeur avant de demander quoi que ce soit en retour.

Et cette stratégie fonctionne aussi.

Cibler les utilisateurs avec un contenu correspondant à leur étape du processus d’achat génère des taux de conversion 72% plus élevés qu’une stratégie de messagerie standard.

Au-delà de cela, vous pouvez aller plus loin en modifiant vos campagnes en fonction de la façon dont les utilisateurs y répondent.

Par exemple, dans cette campagne hypothétique, Pardot détermine le contenu à envoyer ensuite en fonction de la manière dont un abonné a répondu à l’e-mail précédent.

qu’est-ce que l’entonnoir de conversion de campagne goutte à goutte

Par exemple, si un utilisateur manifeste de l’intérêt pour le livre blanc dans l’e-mail d’origine, c’est le signe qu’il s’agissait du bon contenu pour ses besoins. En conséquence, ils feraient un suivi avec une autre ressource écrite.

Mais si un utilisateur ne montre pas d’intérêt pour cette ressource, il fera un suivi avec une vidéo d’information. Après tout, différents utilisateurs ont des préférences différentes – et leur prise en compte peut augmenter les taux d’engagement.

Les possibilités sont pratiquement infinies avec ce type de séquence. Au-delà de la manière dont un utilisateur interagit avec le contenu de votre e-mail, vous pouvez également personnaliser vos campagnes en fonction des actions qu’ils entreprennent sur votre site.

Les e-mails d’abandon de panier sont parmi les exemples les plus courants. Comme je l’ai mentionné ci-dessus, l’abandon de panier est un énorme problème pour de nombreux détaillants de commerce électronique.

Si vous gérez une boutique en ligne et que vous remarquez que les utilisateurs abandonnent leurs paniers à un rythme élevé, vous pourriez penser que votre seule option est d’utiliser les informations des utilisateurs qui ne terminent pas leurs achats pour améliorer votre entonnoir de conversion.

C’est un bon début.

Mais si vous collectez des adresses e-mail, vous pouvez également envoyer un e-mail aux utilisateurs non convertis avec des rappels de retour et d’achat. Par exemple, consultez cet e-mail d’Altitude Sports:

exemple de sports d’altitude

Au lieu de fournir des informations génériques sur un nouveau produit ou une promotion à venir, l’e-mail inclut un rappel d’un produit spécifique pour lequel l’utilisateur a déjà manifesté son intérêt en l’ajoutant à son panier.

Il comprend également un lien direct vers le panier de l’utilisateur, avec le produit qu’il contient – prêt à acheter.

Bien entendu, cette stratégie n’est pas propre à Altitude Sports. Si vous avez déjà effectué des achats en ligne, vous avez probablement reçu des e-mails similaires de la part de vos détaillants préférés.

Certains détaillants vont également plus loin en incluant une offre supplémentaire dans leurs e-mails d’abandon de panier. Par exemple, cet e-mail de NOMAD comprend un code pour un 15 % remise.

NOMADE

Si le prix est ce qui a empêché cet utilisateur d’effectuer un achat, un nombre de codes de réduction correspond exactement à ce dont il a besoin pour retourner et convertir.

De plus, mentionner que la remise n’est disponible que «pour les prochaines 48 heures» crée un sentiment d’urgence – ce qui n’est presque jamais une mauvaise chose pour stimuler les ventes.

Enfin, il convient également de noter que ce type d’e-mail basé sur le comportement n’est pas uniquement une option pour les détaillants de commerce électronique.

Par exemple, quelques jours après avoir parcouru des locations Airbnb à La Havane, Cuba, j’ai reçu cet e-mail contenant des liens vers des propriétés spécifiques:

entonnoir de conversion airbnb havane

Même si je n’étais pas prêt à réserver lors de cette première visite, cet e-mail m’a rappelé que je n’avais toujours pas effectué de réservation. De plus, les liens m’ont conduit directement aux maisons qui répondaient aux critères de filtrage que j’utilisais pour effectuer des recherches.

Cela signifiait qu’ils étaient toujours extrêmement pertinents pour mes besoins.

Mais même si vous n’avez pas une tonne de pages de produits spécifiques à utiliser pour le ciblage comportemental, vous pouvez toujours envoyer des e-mails très ciblés à vos abonnés.

La meilleure façon d’y parvenir est la segmentation.

Tout d’abord, vous pouvez segmenter votre liste en fonction de l’emplacement d’inscription. Par exemple, disons que votre entreprise est un fournisseur d’énergie.

Un utilisateur qui s’inscrit sur une page concernant vos services résidentiels a probablement des besoins très différents de ceux d’un utilisateur qui s’inscrit sur une page concernant vos services commerciaux.

Vous pouvez ajouter ces utilisateurs à des segments séparés, puis envoyer des e-mails plus personnalisés en fonction de leurs besoins. Et plus vous serez efficace pour adapter le contenu de vos e-mails à vos abonnés, plus vous réussirez à les ramener sur votre site.

En fait, 51% des spécialistes du marketing par e-mail affirment que la segmentation est l’un des moyens les plus efficaces de nourrir les prospects avec l’e-mail.

marketing par e-mail d’entonnoir de conversion

Cela se classe devant les e-mails déclenchés par le comportement, et même la messagerie électronique individualisée.

Lorsque vous adaptez le contenu de votre e-mail à l’étape de chaque prospect dans votre entonnoir de conversion, vous serez beaucoup plus efficace pour le ramener sur votre site.

Tout comme vous ne vous attendez pas à ce qu’un visiteur pour la première fois sur votre site réalise une vente de grande valeur, vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’un abonné à un e-mail soit intéressé par un e-mail axé sur les ventes dès le départ.

Commencez par faire de votre marque une ressource utile et un fournisseur d’informations digne de confiance, puis accédez aux informations qui les encourageront à devenir client.

9. Gagnez des clients réguliers

Que faites-vous après qu’un utilisateur arrive au bas de votre entonnoir de conversion?

Par exemple, supposons qu’un utilisateur passe trois mois à interagir avec le contenu de votre e-mail, à visiter votre site environ une fois par semaine et à en apprendre davantage sur votre entreprise.

Enfin, ils font un achat.

Succès!

Mais maintenant quoi? Les laissez-vous complètement sortir de votre entonnoir?

Bien sûr que non. Surtout pas si l’on considère qu’il en coûte 6 à 7 fois plus pour gagner un nouveau client que pour conserver un client existant.

De plus, alors que la probabilité de vendre à un nouvel utilisateur oscille autour de 5 à 20%, la probabilité de vendre à un client existant grimpe jusqu’à 60 à 70%.

Lorsque vous pensez à toutes les étapes qui mènent à une conversion, cela a du sens. La majorité des premières étapes impliquent qu’un client découvre ses options pour un problème spécifique, puis apprend comment votre entreprise peut l’aider à le résoudre.

Maintenant qu’ils connaissent déjà ces informations, le processus d’une deuxième vente ira beaucoup plus rapidement. De plus, ils font déjà confiance à votre marque et connaissent la valeur de vos services – il est donc beaucoup moins convaincant.

Votre principale priorité devrait donc être de les maintenir en contact avec votre marque. Il s’agit d’un autre scénario dans lequel les campagnes par e-mail automatisées peuvent être extrêmement utiles.

Si vous proposez des produits avec un cycle de vente relativement court, vous pouvez même amener vos clients à réfléchir à leur prochain achat immédiatement après le premier.

Par exemple, cet e-mail de remerciement GoDaddy comprend un code de réduction pour le prochain achat de l’utilisateur.

godaddy merci

Dès le départ, le libellé ici suppose que l’utilisateur effectuera un autre achat. Même s’ils n’en avaient pas encore envisagé un, cet e-mail pourrait être exactement ce qu’il faut pour lancer ce processus de réflexion.

De plus, en supposant qu’ils aient une expérience positive avec le produit, il n’y a maintenant aucune raison pour qu’ils ne reviennent pas chez GoDaddy pour leurs besoins à l’avenir. Ils peuvent acheter auprès d’une marque de confiance et à un tarif réduit.

Bien sûr, dans ce cas, l’entreprise propose un produit que les utilisateurs achètent souvent plusieurs fois.

Alors, que pouvez-vous faire si vos produits ont tendance à être des achats ponctuels ou si vous offrez des services continus?

Votre meilleur pari est de rechercher des opportunités de vente incitative à vos clients avec des offres supplémentaires qui complètent l’achat qu’ils ont déjà effectué.

Par exemple, cet e-mail de Sambag met en évidence les produits qui correspondent aux achats récents d’un utilisateur sur sa boutique en ligne.

modèle d’entonnoir de conversion sambag

Même si l’utilisateur n’est pas intéressé par ces produits exacts, cet e-mail pourrait piquer son intérêt et le faire revenir dans la boutique.

Mais pour les entreprises axées sur les services, cela peut être un peu plus difficile.

Si vous proposez déjà plusieurs forfaits, le courrier électronique est un excellent moyen de rappeler aux utilisateurs leurs options et de les encourager à passer à un niveau supérieur.

Par exemple, cet e-mail CloudApp met en évidence les avantages de la mise à niveau vers leur plan Pro:

exemple d’entonnoir de conversion cloudapp

Il fournit une comparaison claire de ce que le plan Pro offre à ce que l’utilisateur a actuellement – et présente d’une manière qui rend le choix facile.

Même si l’utilisateur n’avait pas envisagé de procéder à une mise à jour auparavant, cet e-mail pourrait l’amener à envisager sérieusement de le faire comme une option.

Mais que devez-vous faire si vous n’avez pas de plan clair en place pour les mises à niveau ou les services supplémentaires?

Dans ce cas, générer des ventes répétées est un peu plus compliqué.

Mais si vous cherchez des moyens de créer une offre supplémentaire, identifiez la raison pour laquelle un client vous a embauché en premier lieu. Que cherchaient-ils à accomplir? Y a-t-il d’autres moyens de les aider à atteindre cet objectif?

Une fois que vous avez identifié les réponses à ces questions, vous pouvez présenter votre nouvelle offre à vos meilleurs clients sous forme d’options de mise à niveau.

Et si ces clients le souhaitent, vous pouvez simplement vous retrouver à ajouter un nouvel entonnoir de conversion à votre site.

Conclusion

Développer une optimisation de l’entonnoir de conversion peut être difficile.

Mais lorsque vous prenez le temps de comprendre votre audience et d’apprendre ce dont elle a besoin pour devenir clients, vous pouvez optimiser votre entonnoir pour maximiser le nombre de visiteurs qui deviennent finalement des clients.